口才培訓學校在招生工作中,有一種課程顧問深得家長的喜愛,招生顧問做得好,轉化率與續(xù)班率也就很高。對于這種大神的存在,很多人都認為他們就是專業(yè)做這些的,但是,你有沒有想過一件事,就是家長覺得你專業(yè)嗎?學生的問題點你能分析清楚嗎?家長心理需求你真的了解嗎?
機構招生過程中,最重要的就是與家長如何溝通,與家長溝通的好,意味著招生也就成功了一半。那在與家長溝通過程中,如何讓家長覺得你很專業(yè)?
如果你善于分析經驗,你一定能掌握其中的奧秘。
01專業(yè)素質要過硬
首先招生顧問或者說機構老師必須對不同年齡段學生的特點及經常出現的口才問題非常了解,熟知家長的類型及常出現的抗拒點,同時還要了解相關政策及市場情況等,當家長問道就可以侃侃而談,讓家長感覺你非常專業(yè)。
業(yè)務素質應該是招生老師的基礎“硬件”。招生老師是否具有良好的業(yè)務素質,將直接影響其招生業(yè)績。招生老師應具備的業(yè)務素質是指其業(yè)務知識。一般來說,業(yè)務知識主要包括機構知識、課程知識、咨詢知識、市場知識等方面。
作為一個招生老師,必須了解自己的機構、自己所推薦的課程、自己將要面對的招生環(huán)境,讓自己盡力成為行家里手,才算是一個職業(yè)招生老師。
家長來到機構是尋求幫助解決教育孩子成長過程中遇到的相關語言學習問題的,無論采用什么樣的技巧,最終都要回歸到運用學科知識來分析學生存在問題并給出針對性的解決方案這個軌跡上來,這是咨詢工作的核心,只有立足于這個核心,在此基礎上進行豐富的展開,才能稱之為真正的專業(yè)。
02要善于運用“行話”
對于每個行業(yè)來說,都有不同的專業(yè)術語。在咨詢中需要使用專業(yè)術語,有時候專業(yè)術語可以顯示你很專業(yè),但是也需要看家長對教育行業(yè)的認知程度。如果家長對教育行業(yè)并未了解過,你的專業(yè)術語只會讓家長一臉茫然,聽得不太懂,又怎么能產生報名欲望呢?
03不要急于向家長簽單
咨詢的過程就是解答問題的過程。當家長向你詢問教育孩子過程中遇到的問題時,說明他認為你能幫到他,但是不一定有在你機構報輔導欲望。所以你需要考慮好家長心理再做回答,不要不經大腦,圖一時嘴上痛快把自己知道的一股腦兒都說給家長。
04注意表達方式
當家長進門時,我們應主動上前,面帶微笑的與其打招呼,安排一個適當的座位(注意距離、注意對話者雙方的方向)讓其坐下,博取家長的信任。
我們可以一邊詢問家長以前是否有來過電話等一些平常性的、與培訓招生工作并無太多關系的小問題,也同時了解家長面臨的咨詢情況,一邊將水杯遞到對方手上,以放松對方的警惕心理、拉近雙方距離、打破陌生冷場。
所以表達方式非常重要,在機構中負責招生的老師需要注意語速和語調。快慢適中的專業(yè)性介紹能夠給家長以更安全。更值得信賴的感覺。通常,家長都會認定只有信心足的招生顧問,才有底氣把話講的清楚明白。
05允許家長與其他培訓機構比較
此類學員往往是屬于真正要學的學員,只是因為對機構的不了解,所以需要多處了解情況。
針對這種情況,我們一定要做好接待工作,除了讓家長盡量全面的了解機構的整個課程體系和服務體系外,還要教會他如何選擇培訓中心。
例如:教家長如何分析機構對保證培訓質量的后臺支持(師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時間支持、服務體系支持等)。
同時,還能讓家長或孩子產生良好的合作反應。作為一個招生老師不能只著眼于一次簽單行為,而是要通過自己專業(yè)知識和積極的態(tài)度,同家長保持長期合作關系。以家長和學生的利益為中心,堅持感情投人,適當讓利于家長,實現雙贏。