第一階段："唉，這是什么?" ——機(jī)會來了!

最初的階段就是指家長被吸引，心想："唉，這是什么?"

這時(shí)，就是學(xué)校的機(jī)會來了!然后就是看宣傳或傾聽口碑或接受電話拜訪的過程。

看到醒目、誘惑的宣傳的時(shí)候;聽到其他家長在談?wù)摵⒆釉谀衬撑嘤?xùn)的時(shí)候;聽到能夠幫助孩子學(xué)習(xí)變?yōu)橄硎?、能夠讓孩子在同學(xué)和朋友中成為佼佼者——神奇的教法的時(shí)候;

你家有孩子，你也會好奇那里在做什么吧?

怎么做到的呢?

很多家長遇到這種情景都會想"這是做什么的?"

"不能讓孩子輸在起跑線上我得聽聽"。

"唉，這是什么?"這個(gè)階段的心理就跟上述的心理狀態(tài)相似。

這是家長感到好奇，然后自發(fā)地去了解學(xué)校的過程。這是實(shí)現(xiàn)讓家長報(bào)名的第一步。這個(gè)階段是最重要的，萬事開頭難。這一步的開始就是你招生的起始。

第二階段："哦……然后呢?" ——感興趣了!

想讓家長上升到這一階段，冷不防地跟家長說一大堆這個(gè)‘課’怎樣怎樣的做法是行不通的。

在培養(yǎng)興趣的過程中，得注意宣傳的方式，應(yīng)以學(xué)生為中心，關(guān)鍵詞+誘惑點(diǎn)，來吸引家長。

第三階段："啊……原來如此"的階段。 ——正在醞釀

這個(gè)階段是讓家長和孩子對‘課’感興趣，聽了‘課’的介紹，開始覺得"好像有必要學(xué)"、"不錯(cuò)，考慮下"、"我們也要學(xué)" 的狀態(tài)。

要讓家長和孩子達(dá)到這種狀態(tài)，首先對‘課’進(jìn)行徹底的介紹是必要的，此外還可以讓家長看看報(bào)紙雜志上的相關(guān)報(bào)道，可以跟家長分享某學(xué)校某某學(xué)生的故事，從各個(gè)方面讓家長了解到課程的好，課程的權(quán)威!

總之，就是要在家長和孩子接受‘課’本身的基礎(chǔ)上，讓家長開始覺得想報(bào)名，非報(bào)不可!

第四階段："嗯……學(xué)還是不學(xué)呢?應(yīng)該學(xué)哪個(gè)課程呢?" ——進(jìn)行比較

大多數(shù)的家長在看到或聽到‘課’的介紹以后，即便想報(bào)名也不會立刻就報(bào)名，一般都會由于"一期多少錢啊?" "學(xué)完多長時(shí)間?" "補(bǔ)習(xí)的時(shí)間?"

"現(xiàn)在非學(xué)不可嗎""應(yīng)該學(xué)哪個(gè)課程最適合呢"之類的問題而拿不定主意。

這個(gè)時(shí)候，要讓拿不定主意的家長更快地決定，就需要稍微推動(dòng)一下，比如推出一些優(yōu)惠組合，比如推出誘人一些的報(bào)班獎(jiǎng)品，總之就是拿出誠意來給家長看看，消除掉家長們的所有顧慮!

第五階段："這樣……約個(gè)時(shí)間我?guī)Ш⒆尤ピ嚶犗?" ——許下承諾

很多家長看到了宣傳，聽到了口碑，得抽個(gè)時(shí)間去體驗(yàn)下，親自驗(yàn)證，這課到底有木有宣傳的那么好?

試聽課的設(shè)計(jì)就很重要啦!怎么用試聽課、引流課鞏固住生源，可以在試聽之前做一些形式感強(qiáng)的儀式，比如做個(gè)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)或者送上一份電子邀請函，讓客戶體驗(yàn)被重視的趕腳，好感度飆升!

總之就是讓家長許下了想上試聽課的愿，就讓他不要隨便破掉他的承諾!

第六階段："嘿……你們的課講的真好!" ——完美體驗(yàn)

體驗(yàn)課就不用說了，目前很多培訓(xùn)學(xué)校都在做，大部分學(xué)校都會用分享互動(dòng)的形式，通過教師的有效的引導(dǎo)，用激情澎湃的授課，喚醒學(xué)生心中的夢想，引起家長和學(xué)生的共鳴。

通過一堂課，使學(xué)生有從“山窮水復(fù)疑無路”到達(dá)“柳暗花明又一村”的境界，基本上，生源真實(shí)轉(zhuǎn)化也就搞定了!至于用什么樣的公開試聽課方式，可以融合3D打印技術(shù)啊、編程課程，又高大上，還能增強(qiáng)互動(dòng)，簡直是試聽課的航空母艦!

第七階段："好!我交費(fèi)!" ——完成交費(fèi)

家長最后上升到這一階段的話，就是毫不遲疑地決定要交費(fèi)了。意識到這樣一個(gè)過程，并采取一些技巧，報(bào)名人數(shù)就一定會慢慢地往上攀升。

繳費(fèi)環(huán)節(jié)也是有不少小套路的。還刷卡、現(xiàn)金繳費(fèi)的話，只會損失不少家長的報(bào)班熱情，畢竟微信、支付寶早就是現(xiàn)代家長的付款必備工具了!怎么能直接將繳費(fèi)環(huán)節(jié)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，是一個(gè)很值得思考的事情。

以上是一般家長(這里指的是確實(shí)有報(bào)名意向的家長)報(bào)名時(shí)，都會經(jīng)歷的七個(gè)階段，如果我們能夠做好這七個(gè)階段的每一個(gè)環(huán)節(jié)，相信你的學(xué)校的上門簽單轉(zhuǎn)化率，一定能夠升到一個(gè)新的高度。學(xué)校需要做好招生，首先就要了解你的客戶，并分析你的客戶，可能是學(xué)生，也可能是家長，但大多時(shí)候還是家長的需求。