作為客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵人物，咨詢師的作用毋庸置疑。除了學(xué)校給出的一整套咨詢話術(shù)，咨詢師個(gè)人的能力素質(zhì)則決定了轉(zhuǎn)化率的高低。為什么同在一家機(jī)構(gòu)，有的咨詢師可以創(chuàng)造百萬的簽單額，而有的卻總是無法開單？那么，首先，我們先來看看那些優(yōu)秀的青少兒口才考級(jí)培訓(xùn)中心高手咨詢師都是怎么和家長聊天的吧！
 每個(gè)咨詢師都有一套自己的營銷話術(shù)，但是現(xiàn)實(shí)中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的咨詢師往往會(huì)有好幾套話術(shù)，對不同的家長用不同的語言。所以，一個(gè)精心過的開場白就等于成交了一半。—個(gè)好的開場白應(yīng)當(dāng)包含至少兩點(diǎn)：（1）不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成家長的利益點(diǎn)；（2）家長如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益，并傳達(dá)一個(gè)信息，買到的課程服務(wù)不是我們受益，而是家長受益！ 2.一雙慧眼時(shí)刻洞悉家長類型 作為一名教育咨詢師，每天面臨的競爭是很激烈的，所以，如何“慧眼識(shí)家長”，迅速甄別哪些人今天一定會(huì)可以邀約來，哪些是潛在家長，哪些只是隨便問問，都需要日積月累，練就“好眼力及好聽力”，果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對不同的家長采取不同的應(yīng)對措施。 3.一種情感深入觸動(dòng)家長共鳴 找準(zhǔn)了家長的真正需求之后，下一步要對家長“動(dòng)之以情，曉之以理”。從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得家長的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到課程產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的課程產(chǎn)品世界，這時(shí)候他購買的幾率就會(huì)大大提升啦~ 4.一個(gè)時(shí)機(jī)迅速切入家長需求 抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對真正的家長，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了家長的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”設(shè)計(jì)解決方案，保證每位家長都能滿意而歸。 5.一種人性關(guān)懷叫“將心比心” 事實(shí)上，有些教育咨詢師在產(chǎn)品的引入過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。 化解這個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是家長，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的咨詢技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對家長的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的簽單業(yè)績便耀眼地邁上新臺(tái)階。 6.一項(xiàng)技能是掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn) 要成為贏家要先成為專家。首先必須要掌握課程產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以己之長，比人之短”。了解對手的弱點(diǎn)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的簽單業(yè)績。 7.一個(gè)行為是讓家長體驗(yàn)到最好的服務(wù) 當(dāng)家長要求體驗(yàn)試聽時(shí)，一定找機(jī)構(gòu)最好的老師來講解試聽課。且試聽的規(guī)則要提前給家長講清楚。 8.一種巧妙向家長提問的技巧 向家長提問有很多技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。提問時(shí)必須注意：開始時(shí)，不要對家長提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓家長感覺你不想了解更多的情況；也不能表現(xiàn)出對家長的困惑很感興趣。 一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。 青少兒口才考級(jí)培訓(xùn)中心曾經(jīng)歸納總結(jié)了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展需要具備的“六力模型”，其中，咨詢轉(zhuǎn)化力被列為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第二力，在客戶從進(jìn)入學(xué)校到成單的過程中起著承上啟下的關(guān)鍵作用。高咨詢轉(zhuǎn)化力就意味著前期營銷招生的效果不被浪費(fèi)，也決定著后期學(xué)校運(yùn)營的利潤率。學(xué)校想發(fā)展，必然需要在咨詢轉(zhuǎn)化力方面狠下功夫。 (責(zé)任編輯：風(fēng)格d) |